Uso da informação por profissionais de vendas: estudo de caso em organização varejista brasileira de grande porte

  • Rômulo Braga Ramos Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ)
  • Luiz Antonio Joia Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ)
  • Rodrigo Baroni de Carvalho Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais.

Resumo

O objetivo deste trabalho é identificar como os profissionais de vendas do varejo usam a informação em sua rotina profissional. Foi desenvolvido um estudo de caso com quatro unidades de análise (lojas) em organização varejista brasileira de grande porte, tradicional no Nordeste do Brasil, com foco no lançamento de novo conceito de loja voltado para a tecnologia móvel, tendo as arenas do modelo do uso da informação (sensemaking, criação de conhecimento e tomada de decisão) e as influências ambientais de vendas como alicerces. A análise documental compreendeu procedimentos operacionais, manuais e programas de desempenho, bem como o log do grupo Whatsapp dos lojistas. Foram entrevistados os gerentes das quatro lojas analisadas, além de vendedores, consultores, pessoal de apoio e executivos da organização, totalizando 12 pessoas. Constatou-se que o profissional de vendas usa a informação em gradações diferentes entre as dimensões, com maior ênfase para o sensemaking e menor intensidade para a tomada de decisão.

Palavras-chave: Uso da Informação. Varejo. Sensemaking. Criação de Conhecimento. Tomada de Decisão.

Link: http://portaldeperiodicos.eci.ufmg.br/index.php/pci/article/view/3304/2214

Biografia do Autor

Rômulo Braga Ramos, Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ)
Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ). Mestre em Gestão Empresarial
Luiz Antonio Joia, Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ)
Doutor em Ciências em Engenharia de Produção pela COPPE/UFRJ. Engenheiro de Fortificação e Construção pelo Instituto Militar de Engenharia (IME). Professor associado da Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getulio Vargas. Professor associado (licenciado) da Universidade do Estado do Rio de Janeiro (Faculdade de Engenharia).
Rodrigo Baroni de Carvalho, Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais.
Doutor em Ciência da Informação (UFMG / University of Toronto – Canadá). Professor Adjunto IV da Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais.
Publicado
2019-06-05
Seção
Resumos de artigos científicos