DESVIOS DE RACIONALIDADE E O PAPEL DO ADMINISTRADOR EM PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO: uma revisão sistemática da literatura

Resumo

O conhecimento a respeito de vieses cognitivos proporciona ao negociador o potencial de prever o comportamento de seus oponentes, como também o torna ciente de situações em que suas próprias decisões podem estar irracionalmente enviesadas. Este é o primeiro estudo que se dedica à atualização e aprofundamento da discussão sobre o tema no contexto específico da Administração e o faz ao investigar o estado da arte da literatura sobre vieses cognitivos nessa área e ao discutir como o conhecimento sobre esses vieses pode auxiliar o administrador/negociador em sua atuação profissional. Para tanto, a base de dados Web of Science Core Collection foi consultada em busca de artigos e resenhas com as palavras-chave negotiation* AND bias*, considerando-se todos os idiomas disponíveis, desde 1945 até janeiro de 2019, na categoria “management”. Dos 22 estudos considerados pertinentes, identificaram-se 20 vieses cognitivos na amostra. Destes, os cinco vieses mais frequentes foram discutidos, apresentando-se as principais estratégias de mitigação encontradas na literatura, que consistem em técnicas de autocorreção ou práticas a serem realizadas por um mediador. O presente estudo oferece contribuições teóricas e acadêmicas ao consolidar de maneira compreensiva os achados da literatura sobre vieses cognitivos em negociações e traz contribuições práticas ao fornecer soluções engenhosas a problemas frequentes no ambiente organizacional, ou mesmo pessoal, dos indivíduos.