The Mediator Role of Sales Force Management Capability on the Relation between Market Orientation and Financial Performance

Autores

  • Graziela Perretto Rodrigues UFPR http://orcid.org/0000-0002-5840-9859
  • Cecília Souto Maior de Brito UFPR
  • Renata Bárbara Moreno UFPR
  • Ana Maria Machado Toaldo UFPR
  • Paulo Henrique Muller Prado UFPR
  • Renato Zancan Marchetti PUC-PR

DOI:

https://doi.org/10.21714/2238-104X2020v10i1-49935

Resumo

Objetivo: A orientação para o mercado influencia a maneira como as organizações trabalham para atrair, envolver e reter clientes; no entanto, não está claro como esta orientação estratégica influencia o desempenho financeiro. Este estudo demonstra que a capacidade de gestão da força de vendas é um fator determinante para o desempenho financeiro quando influenciado pela orientação para o mercado. Metodologia: Uma pesquisa (n = 223) foi aplicada em empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) no Brasil. A modelagem de equações estruturais nos permitiu entender como as dimensões da capacidade de gestão da força de vendas influenciam a relação entre a orientação do mercado e o desempenho financeiro. Resultados: Foram encontrados resultados ao explorar as três dimensões da capacidade de gestão da força de vendas (estruturação da força de vendas, gestão de talentos e segmentação de clientes), principalmente a segmentação de clientes e gestão de talentos. Contribuições teóricas: Este estudo contribui para uma melhor compreensão do processo pelo qual a orientação de marketing pode estar relacionada à capacidade de gestão da força de vendas e qual dimensão específica desta variável tem maior efeito no desempenho financeiro. Contribuições práticas: Os resultados fornecem aos profissionais uma nova compreensão para gerenciar melhor os recursos organizacionais. As empresas devem usar as informações de mercado para melhorar o desempenho e envolver os gerentes de marketing para apoiar o investimento em vendas.

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Biografia do Autor

Graziela Perretto Rodrigues, UFPR

PhD Candidate in Management – Universidade Federal do Paraná

Cecília Souto Maior de Brito, UFPR

PhD Student in Management – Universidade Federal do Paraná

Renata Bárbara Moreno, UFPR

PhD Student in Management – Universidade Federal do Paraná

Ana Maria Machado Toaldo, UFPR

Professor – Universidade Federal do Paraná PhD in Management at Universidade Federal do Rio Grande do Sul (2004)

Paulo Henrique Muller Prado, UFPR

Professor – Universidade Federal do Paraná Post-doctoral at Sauder School of Business, University of British Columbia, Canada (2017)

Renato Zancan Marchetti, PUC-PR

Professor – Pontifícia Universidade Católica do Paraná Dr. ès Sciences de Gestion, 1991, École des Hautes Études Commerciales (HEC-Paris)

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Publicado

2020-04-02

Como Citar

Perretto Rodrigues, G., Souto Maior de Brito, C. ., Bárbara Moreno, R., Machado Toaldo, A. M., Henrique Muller Prado, P., & Zancan Marchetti, R. (2020). The Mediator Role of Sales Force Management Capability on the Relation between Market Orientation and Financial Performance. Teoria E Prática Em Administração, 10(1), 71–83. https://doi.org/10.21714/2238-104X2020v10i1-49935

Edição

v. 10 n. 1 (2020): Jan/Jun

Seção

Artigos de Pesquisa (Research Papers)

Licença

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