The Mediator Role of Sales Force Management Capability on the Relation between Market Orientation and Financial Performance

Resumo

Objetivo: A orientação para o mercado influencia a maneira como as organizações trabalham para atrair, envolver e reter clientes; no entanto, não está claro como esta orientação estratégica influencia o desempenho financeiro. Este estudo demonstra que a capacidade de gestão da força de vendas é um fator determinante para o desempenho financeiro quando influenciado pela orientação para o mercado. Metodologia: Uma pesquisa (n = 223) foi aplicada em empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) no Brasil. A modelagem de equações estruturais nos permitiu entender como as dimensões da capacidade de gestão da força de vendas influenciam a relação entre a orientação do mercado e o desempenho financeiro. Resultados: Foram encontrados resultados ao explorar as três dimensões da capacidade de gestão da força de vendas (estruturação da força de vendas, gestão de talentos e segmentação de clientes), principalmente a segmentação de clientes e gestão de talentos. Contribuições teóricas: Este estudo contribui para uma melhor compreensão do processo pelo qual a orientação de marketing pode estar relacionada à capacidade de gestão da força de vendas e qual dimensão específica desta variável tem maior efeito no desempenho financeiro. Contribuições práticas: Os resultados fornecem aos profissionais uma nova compreensão para gerenciar melhor os recursos organizacionais. As empresas devem usar as informações de mercado para melhorar o desempenho e envolver os gerentes de marketing para apoiar o investimento em vendas.